【初心者向け】BtoB企業のYouTube活用法｜行動につながる動画で商談を増やす動画マーケティング

竹市広明
10月9日
読了時間: 4分

更新日：10月10日

BtoB企業にとって、信頼は何よりも大切な資産です。特に埼玉のような地域密着型の企業では、知名度よりも「この人になら任せたい」という安心感が、商談成立の大きな決め手になります。

その信頼を可視化できるのが、YouTube動画の活用です。営業トークや実績紹介を“動画”という形で残すことで、見込み顧客が自社の雰囲気や担当者の人柄を理解しやすくなります。

結果として、会社名での“指名検索”が増え、営業活動を後押しする「動画マーケティングの仕組み」ができあがります。

本記事では、BtoB企業がYouTubeをどのように設計・運用すれば、商談につながるチャンネルに育てられるのかを、初心者にもわかりやすく解説します。

YouTubeチャンネル設計の基本は「顧客の意思決定プロセス」に沿わせる

YouTubeを始めるときに最初に考えるべきは、「どんな動画を出すか」ではなく「お客様がどうやって意思決定するのか」という点です。BtoBの購買は、一般消費者とは違い、複数人での検討や社内承認を経て決まります。だからこそ、認知 → 理解 → 信頼 → 商談 の流れに沿ったチャンネル設計が重要になります。

代表的な3つのYouTube動画企画

実績対談動画
実際の取引先や導入企業との対談を通して、具体的な成果と信頼を伝えます。　第三者の声があることで説得力が増し、営業資料よりも“リアル”な印象を与えられます。
ノウハウ講座動画
専門知識や業界ノウハウを解説し、視聴者に「この会社は詳しい」と思ってもらうことが目的です。　まだ取引に至っていない潜在顧客との信頼関係づくりに効果的です。
現場密着・社員紹介動画
実際の現場やスタッフの姿を見せることで、会社の雰囲気を伝えます。　「安心して任せられそう」という印象を持ってもらうことができます。

サムネイルとタイトルは「ベネフィット＋固有名詞」で設計

BtoBの動画では、「〇〇株式会社の〇〇様に導入事例を伺いました」など、固有名詞（会社名・業種・人名）を積極的に入れましょう。これにより、SEO的にも「〇〇導入事例」「〇〇評判」といった検索キーワードに対応できます。

また、サムネイルには「成果」や「変化」を短く表現したベネフィットを入れるとクリック率が上がります。例：「受注率が2倍に！製造業の新しい営業スタイル」

成果につながるYouTube動画台本の作り方（司会・構成・CTA）

YouTubeでの成果は、話す内容そのものよりも構成設計（台本）で決まります。特にBtoBの場合、「会社紹介だけで終わる」動画が多く、視聴者に行動してもらえないケースが非常に多いです。そのため、“最初の20秒”で見る理由を明確にすることが何より大切です。

台本構成の基本パターン

導入（約20秒）
動画を見るメリットを最初に伝えます。　例：「この動画では、〇〇業界で新規開拓を成功させた方法を実際の担当者に伺います。」
成果・数値の提示
冒頭で「信頼」を作るために、数値や具体的な成果を先に見せます。　例：「導入から3ヶ月で商談率が1.8倍にアップしました。」
再現手順の一部紹介
「全部話す」のではなく、あえて“続きが気になる構成”にすることで、次の行動（資料請求など）につなげやすくなります。
CTA（行動喚起）
「詳しい手順は概要欄から資料をDLできます」「事例一覧はこちらから」と自然に誘導します。

司会進行でトークを滑らかに

撮影時は司会者が流れをコントロールできるように、司会テンプレートを活用しましょう。質問例のパターンをあらかじめ決めておくと、現場での撮影がスムーズになります。BANLIでは「BtoB対談用の司会テンプレート」を無料配布しています。※フォームの「お問い合わせ内容」にBtoB対談用の司会テンプレートとご記載ください

Shorts→長尺→LPまでの導線設計が成果を左右する

YouTubeで商談を増やすには、「動画1本」で終わらせず、短尺→長尺→Webサイト（LP）までの導線をセットで考えることが重要です。

Shorts（ショート動画）
15秒前後で印象に残るワンフレーズを発信し、まずは認知を広げる。
長尺動画（対談・講座）
信頼と理解を深める。具体的なノウハウや実績を伝える。
LP（ランディングページ）
動画を見たあとすぐに相談・資料請求できるように誘導する。

例えば、ショート動画の最後に「この続きは本編で解説しています」と入れ、本編のURLをコメント固定するなどの工夫が効果的です。視聴者が迷わず行動できる「導線設計」を意識しましょう。

効果測定の指標（KPI）

動画の成果を判断するためには、以下の数値を継続的にチェックします。

動画のクリック率
視聴維持率
チャンネル登録率
LPクリック率
指名検索数（自社名で検索される回数）

これらを毎月確認し、改善を重ねることで、YouTubeチャンネルが営業資産として機能していきます。

YouTubeにおける成果の目安（KPI基準）

BANLIでは、YouTube運用の初期段階で目指すべき基準を次のように設定しています。

平均視聴維持率：40％前後　動画の半分近くまで見られていれば優秀です。
CTAクリック率：1〜3％　視聴者の1〜3％が資料DLや相談フォームに進む水準を目指しましょう。

この2つの指標が安定していれば、再生数が少なくても“商談につながる動画”としての価値があります。「見られる動画」よりも「行動につながる動画」を目指すのが、BtoBマーケティングでの成功の鍵です。