埼玉のBtoB Web集客事例｜工務店が資料請求を月4〜5件獲得した方法
埼玉県内の企業を相手に仕事をしているBtoB企業がWeb集客を始める場合、SNSから手を付けるのが最善とは限りません。
すでに発注先を探している企業担当者は、「埼玉＋サービス名」「埼玉＋業種＋課題」といった言葉で検索することが多いためです。まず検索から見つけてもらう仕組みを整え、その訪問を問い合わせや資料請求につなげる方が、成果までの道筋を作りやすくなります。
ただし、SEOは取り組んですぐに結果が出る施策ではありません。そこで、足元の集客はリスティング広告で確保しながら、中長期ではSEOを育てます。さらに、今後AIを使って発注先を探す人が増えることを見据え、AIO・LLMOも同時に進めます。
AIO・LLMOとは、生成AIが自社の情報を理解し、回答の中で引用したり、候補企業として紹介したりしやすい状態へ整える取り組みです。特別な裏技ではなく、サービスや実績を具体的に公開することが基本になります。
この記事では、BANLIが実際に見てきた埼玉の工務店の事例をもとに、BtoB企業がWeb集客を始める順番と、広告への依存を減らしながら自然検索を育てる方法を紹介します。
埼玉のBtoB企業がWeb集客で最初に整えるもの
最初に行うべきことは、検索順位を上げる施策でも、広告を出すことでもありません。Webサイトを訪れた法人担当者が、次の行動を取れる状態にすることです。
サービス内容が分かりにくい、法人向けの実績が見えない、問い合わせる目的がはっきりしない。このような状態では、広告やSEOでアクセスを増やしても、訪問者はそのまま離れてしまいます。
穴の開いたバケツへ水を注いでも、水はたまりません。Web集客も同じで、流入を増やす前に、問い合わせにつながらない穴をふさぐ必要があります。
そのうえで、次の順番で施策を進めます。
1. 法人向けのサービス説明、実績、問い合わせ導線を整える
2. リスティング広告で、今すぐ発注先を探している人を集める
3. 検索需要と競合を調べ、SEOで自然検索からの流入を育てる
4. 実績や対応内容を具体化し、AIO・LLMOにも備える
埼玉の工務店がBtoB集客を新しい収益の柱にした事例
今回紹介するのは、埼玉県内の工務店の事例です。
この工務店には個人のお客様もいましたが、法人案件の実績が少しずつ増えていました。そこで、BtoCだけに依存せず、法人案件を新しい収益の柱として育てる方針を立てました。収益源を分散し、会社として新しい売上を伸ばすことが目的です。
当初のWebサイトには、ページ下部や右上に「お問い合わせ・ご相談はこちら」という案内があるだけでした。法人担当者が会社を比較するために必要な情報は、十分に整理されていませんでした。
一般的な問い合わせの代わりに3つの資料を用意
改善後は、法人向けの専用ページを作り、次の3資料を一括でダウンロードできるようにしました。
- 会社概要
- 施工実績集
- サービス紹介
資料ダウンロードとは、名前やメールアドレスなどを入力した人へ、検討に必要な資料を提供する仕組みです。まだ問い合わせるほどではない人とも接点を作れるため、いきなり相談を求めるよりも行動の負担を下げられます。
改善前は、問い合わせや相談が月に約1件でした。資料を設置した後は、法人から月4〜5件ほど資料請求が発生するようになりました。そのうち月約1件が、具体的な見積もり依頼や商談へ進んでいます。
この事例における資料請求から商談への移行率は、およそ20〜25％です。受注に至った件数は確認できていないため、ここでは資料請求と商談までの結果として扱います。
SEOが育つまではリスティング広告で集客する
法人向けのページを用意しても、公開しただけですぐ検索上位へ表示されるわけではありません。
この工務店でも、初期にはBtoB向けのSEOがまだ効いていなかったため、法人向けページへの流入は100％リスティング広告からでした。会社のトップページへ誘導するのではなく、「法人の工事にも対応できる工務店」という印象が伝わる専用ページへ広告から案内しました。
当時の広告費は月約15万円です。まず広告で今すぐ工事業者を探している人を集め、資料請求や商談につながるかを確認しました。
リスティング広告は、検索結果に広告を表示し、必要な人を短期間でWebサイトへ呼び込める方法です。ただし、広告を始めれば自動的に問い合わせが増えるわけではありません。今回のように、広告の受け皿となる法人向けページと資料を先に整えることが前提です。
競合にはあり、自社にはない検索キーワードを探す
広告で足元の集客を行いながら、SEO対策も進めました。
まず、検索される回数を確認し、自社がすでに検索結果へ表示されている言葉を調べます。次に競合が獲得している検索キーワードと比較し、自社だけが獲得できていない言葉を探します。この差を「キーワードギャップ」と呼びます。
この工務店では、Google Search Consoleを確認したところ、次のような具体的な検索からの流入が一件もありませんでした。
- 埼玉 カフェ 内装 工事
- 埼玉 美容室 内装 デザイン 施工
- 飲食店 改装 工事業者 埼玉
一方、競合企業は、こうした施設名や業種を含む検索キーワードを獲得していました。
そこで、「内装工事」という一つの大きなページだけで対応するのではなく、カフェ、美容室、飲食店など、施設・業種ごとのサービスページを作りました。
施設別ページでは施工事例を最優先にする
施設別ページで最も重視したのは、施工事例です。
カフェの内装工事を依頼したい人は、カフェの施工経験がある工務店を選びたいと考えます。美容室や飲食店でも同じです。一般的な工事実績だけでなく、自社と近い施設の施工経験を見せることが、相談先を選ぶ判断材料になります。
また、一口にカフェといっても、店舗の規模はさまざまです。小さな店舗の事例だけでは、大規模な出店を考えている担当者は、自社の工事を任せられるか判断できません。反対に、大規模な事例だけでは、小規模な店舗から相談しにくい印象を持たれる可能性があります。
そのため、施工事例は規模の大小に幅を持たせて掲載しました。工期の目安や工事の流れも参考例として紹介しています。
費用は、細かな条件によって大きく変わるため、詳しく断定していません。分かりやすさを優先するあまり、実際には当てはまらない金額を掲載しないためです。
施設別ページの中では、特に飲食店向けページの反応がよく、法人資料請求全体の約7割を占めました。月4〜5件の資料請求のうち、およそ3件が飲食店関係だった計算です。
半年後には広告と自然検索の比率が半々に
BtoB向けのSEO対策を強化した結果、約半年後には、法人向けページへの流入がリスティング広告と自然検索でおよそ半々になりました。
当初は広告に頼っていた集客の一部を、検索結果からの無料の流入が担うようになった形です。その結果、月約15万円だった広告予算を、およそ7万〜8万円まで減らすことができました。
SEOは成果が出るまでに時間がかかります。しかし、成果が積み上がれば、広告を止めた瞬間に流入がなくなる状態から抜け出しやすくなります。
だからといって、最初から広告を使わず、SEOの成果が出るまで待つ必要はありません。足元は広告で集客し、中長期ではSEOを育てる。この二つを役割分担させることが、今回の事例では広告依存の軽減につながりました。
今から始めるならAIO・LLMOも同時に整える
今後は、検索エンジンだけでなく、生成AIに条件を伝えて発注先を探す場面も想定する必要があります。
AIO・LLMO対策で大切なのは、「さまざまな工事に対応しています」といった抽象的な説明を増やすことではありません。AIが会社の特徴や実績を具体的に理解できる情報を公開することです。
施工事例には、次のような項目を掲載します。
- 工事の規模
- 工期
- 依頼前に抱えていた課題
- 具体的な施工内容
- 施工後の成果
- 対応できる工事内容
- 施工件数
- 実績のある具体的な地域
- よくある質問と回答
例えば、「埼玉県内の飲食店工事に対応」と書くだけでなく、どの地域で、どの規模の店舗に、どのような工事を行ったのかまで示します。質問形式のQ&Aも用意し、依頼前に気になる点へ分かりやすく答えます。
具体的な情報が増えれば、読み手は自社との相性を判断しやすくなります。生成AIにとっても、どのような相談に対応できる会社なのかを理解する材料になります。ただし、情報を掲載しただけで、必ずAIに紹介されるという意味ではありません。
Googleビジネスプロフィールを優先した方がよいBtoB企業もある
埼玉のBtoB企業がすべて、Googleビジネスプロフィールを後回しにしてよいわけではありません。
例えば、街のプリント店や看板店のように、依頼者が店舗へ直接データや品物を持ち込む業種では、所在地が発注先選びに直結します。法人向けの不動産会社など、近くの店舗や事務所を探して訪問する業種も同様です。
このような「実際の場所へ行くこと」が前提となるBtoB企業は、Googleマップで見つけてもらうための情報整備を優先します。
一方、場所を訪れずに比較・相談できるサービスでは、Googleマップよりも、検索結果でサービス内容や実績を見つけてもらう方が優先されるケースがあります。自社の顧客がどのように発注先を探すかによって、順番を変える必要があります。
SNSは目的が明確な場合に個別判断する
埼玉のBtoB企業で、SNSを最優先にすべき共通条件や模範回答があるわけではありません。
もちろん、SNSに取り組むこと自体には、認知拡大や事例紹介などの利点があります。しかし、発注先を今すぐ探している人を獲得することが目的なら、検索流入とWebサイトの受け皿を先に整える方が、成果までの流れを作りやすい場合があります。
SNSは、活用する目的、社内で確保できる工数、見込み客が情報を探す場所を確認したうえで、個別に判断します。すべての施策へ同時に手を広げるのではなく、問い合わせに近い施策から始めることが大切です。
埼玉のBtoB Web集客は受け皿と検索流入をセットで考える
埼玉のBtoB企業がWeb集客を始める場合は、まず法人担当者が安心して次の行動を取れるページを整えます。そのうえで、足元の流入はリスティング広告、中長期の流入はSEOで確保します。
今回の工務店では、法人向けの専用ページと3資料を用意したことで、月4〜5件の法人資料請求が発生し、月約1件が見積もり依頼や商談へ進みました。さらに、施設別の検索キーワードへ対応するページを作った結果、約半年後には広告と自然検索の流入比率が半々になり、月約15万円だった広告予算を半分程度へ減らしています。
ただし、これは一社で確認された事例です。必要な期間や得られる結果は、業種、競合、検索需要、Webサイトの状態によって変わります。
大切なのは、流行している施策から始めることではありません。見込み客が発注先をどこで探し、何を確認し、どの段階なら連絡できるのかを整理し、その順番に合わせてWebサイト、広告、SEO、AIO・LLMOを設計することです。
BANLIでは、埼玉県内の企業を対象に、検索キーワードの調査、競合とのキーワードギャップ分析、リスティング広告、問い合わせにつながるWebページや資料の企画、SEO・AIO・LLMOを含む改善をご支援しています。
