資料ダウンロードはあるのに商談につながらない理由｜映像制作会社が見直した資料のテーマ

15 時間前

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更新日：39 分前

資料は毎月ダウンロードされている。それなのに、商談にはつながらない。そんなとき、ダウンロード後の連絡方法だけでなく、まず資料の中身を見直してみてください。

資料を手に取る人が「情報を集めている段階」なのか、「発注を考えている段階」なのかによって、その後の反応は変わります。

ここでいう「資料ダウンロード」とは、企業がウェブサイトに無料の資料を用意し、訪問者がそれを受け取る仕組みです。例えば映像制作会社なら、映像制作に使える素材集や、制作費の目安が分かる資料がこれに当たります。こうした資料は「ホワイトペーパー」と呼ばれることもあります。

資料を受け取るときに名前やメールアドレスなどを入力してもらえば、企業は関心を持った人と、その後も連絡を取れるようになります。ただし、資料を受け取った人が、すぐに相談や発注を考えているとは限りません。

ダウンロード数が多くても、商談が生まれるとは限らない

情報収集に役立つ資料は、幅広い人にダウンロードしてもらいやすいものです。獲得した見込み客にメルマガやウェビナーで情報を届け、時間をかけて関係を築く方針なら、それも有効な選択です。

一方、短期間で商談を作りたい場合は話が違います。まだ情報を集めているだけの人に連絡しても、すぐに発注の話には進みません。資料の目的と、期待する成果が合っているかを確かめる必要があります。

映像制作会社から外注を受けることが多い、ある会社の事例です。発注側の映像制作者に役立つよう、映像制作の素材集を資料として用意しました。

この資料は月に約20件ダウンロードされました。しかし、そこから商談につながったことはありませんでした。素材を探している人には届いていたものの、素材を手に入れることと、制作を外注することは別だったのです。

そこで同社は、資料のテーマを「映像制作の見積もりシミュレーション」に変更しました。制作したい映像の条件によって、概算費用を確認できる資料です。

変更後のダウンロード数は月3〜4件に減りました。一方、その約半数が商談につながり、月に1〜2件の商談が生まれるようになりました。これは、この会社で確認された結果であり、ほかの会社でも同じ割合になるという意味ではありません。

見積もり資料を作った理由は、日頃のやり取りにあります。同社には制作会社から、「正式な見積もりでなくていいので、ざっくりいくらか知りたい」と聞かれることが何度もありました。

そうした質問が10件あっても、実際の案件になるのは2〜3件ほど。それでも、発注を考える人が、まず費用感を素早く知りたがっていることは分かります。正式な見積もりを依頼する前に、その疑問に答えられる資料を作ったのです。

資料で費用感が分かっても、「その金額で、どんな映像が作れるのか」という疑問は残ります。

同社ではダウンロードした人に対し、これまでの制作実績や事例を紹介したいと連絡しました。すると、面談の約束を取りやすかったそうです。資料で最初の疑問に答え、その次に生まれる疑問には実例で答える。この流れが商談につながりました。

自社の資料を見直すなら、ダウンロード数だけで良し悪しを決めないことです。短期の商談が目的なら、発注を考える人から繰り返し聞かれる質問を探してみてください。そして、資料を読んだ後に何を知りたくなるかまで考えると、その後の案内も作りやすくなります。

資料のテーマや、ダウンロード後の案内をどう見直すべきか迷っている方は、現在の状況をBANLIにお聞かせください。まずはどこに課題があるか、一緒に整理します。