ホームページにアクセスはあるのに問い合わせが増えない理由｜商品カタログ型サイトの改善方法

ホームページへのアクセスはあるのに、問い合わせがなかなか増えない。このような場合、集客だけではなく、サイトを訪れた後の流れに問題があるかもしれません。

よく見られるのが、ホームページが商品カタログのようになっているケースです。商品やサービスの情報は掲載されていても、訪問者が次に何をすればよいのか、自分の悩みをどのように相談できるのかが伝わっていません。

これでは、訪問者は情報を見て、そのまま帰ってしまいます。

問い合わせを増やすには、単に問い合わせフォームを置くだけでは不十分です。そのページを訪れた人の悩みや目的に合わせて、相談する理由や、連絡先を入力してでも受け取りたい情報を用意する必要があります。

この記事では、BANLIが実際に携わった工場と映像制作会社の事例をもとに、ホームページから問い合わせを増やすための改善方法を解説します。

ホームページにアクセスがあるのに問い合わせが増えない理由

商品カタログ型のホームページでは、サービスの特徴や仕様を読むことはできても、その後の行動につながりにくい傾向があります。

例えば、ページの最後に「お問い合わせはこちら」というボタンだけが置かれていても、訪問者にとっては、何を相談できるのか、問い合わせると何が分かるのかがはっきりしません。

特に初めて会社を知った人は、いきなり問い合わせることに抵抗があります。まだ比較検討を始めたばかりの人であれば、相談するほどではないと判断してページを閉じてしまうこともあります。

大切なのは、ページの内容と、その後に取ってほしい行動をつなげることです。

ページを訪れた人の目的に合わせて問い合わせを案内する

すべてのページに同じ「お問い合わせはこちら」を置くだけでは、訪問者の状況に合った案内になりません。

サービス紹介ページであれば、そのサービスを検討している人が次に知りたいことや、解決したい悩みに合わせて問い合わせを案内します。

切削加工のページでは「見積もり」を明確にする

工場のホームページで、切削加工のサービスページを改善した事例があります。

このページでは、一般的な問い合わせ案内ではなく、「切削加工のお見積もりはこちらから」という形に変更しました。訪問者が求めている行動を具体的に示すことで、何のための問い合わせなのかが分かりやすくなります。

その結果、この事例では、3カ月に1回あるかどうかだった見積もり依頼が、毎月継続的に入るようになりました。

映像制作のページでは検討に必要な資料をまとめる

映像制作会社のホームページでは、映像制作のサービスページに、実績紹介、サービス紹介、会社案内の3点をまとめた資料を設置しました。

単に問い合わせを求めるのではなく、発注先を検討する人が知りたい情報を一度に確認できるようにした形です。資料を受け取るために入力された連絡先などから、見込み客の情報も得られます。

この事例では、2カ月に1件程度だった問い合わせが、1カ月に2〜3件へ増えました。

連絡先を入力してでも欲しい資料を用意する

まだ相談する段階ではない人に対しては、課題解決に役立つ資料が有効です。

ただし、会社案内を置くだけで十分とは限りません。訪問者が自分の連絡先を入力してでも読みたいと思える内容であることが必要です。

資料のテーマは、社内の感覚だけで決めるのではなく、実際の需要を確かめてから選びます。

過去の記事がある場合は検索と閲覧のデータを見る

すでにブログ記事を多く公開している場合は、Google Search Consoleを使います。これは、どのような言葉で検索結果に表示されているか、何回クリックされたかなどを確認できるツールです。

検索された回数や、各記事が実際に読まれた回数を見れば、見込み客がどのテーマに関心を持っているかを判断しやすくなります。

例えば、特定の悩みを扱った記事が繰り返し検索され、多く読まれているのであれば、その悩みを詳しく解決する資料には需要がある可能性があります。

過去の記事がない場合は見込み客に直接聞く

判断に使える記事やデータがない場合は、見込み客になり得る人へ一対一で詳しく話を聞く、デプスインタビューを行います。

BANLIが実施した方法では、資料の候補タイトルを10〜20案用意し、「この資料があったら、個人情報を入力してでもダウンロードしたいと思うか」を聞きました。

これを複数人に行うと、どの資料への関心が高いかを比較できます。

制作判断の目安は、約7割の人が欲しいと答えることです。5人に聞いた場合は3〜4人、10人に聞いた場合は7人程度が欲しいと答えた資料を、制作候補とします。

人数が少ない調査であるため、この割合だけで需要が確定するわけではありません。それでも、社内だけで決めるより、見込み客の反応をもとに優先順位を付けられます。

資料ダウンロードはページ訪問者の1〜5％を目安にする

サービス紹介ページやブログ記事と、そこに掲載する資料の内容が合っている場合、ページを訪れた人の1〜5％が資料をダウンロードする状態を目標にできます。

例えば、切削加工の課題を調べている人に、加工方法や見積もり準備に役立つ資料を案内するような組み合わせです。ページを読んだ目的と資料の内容が近いほど、次の行動につながりやすくなります。

ただし、1〜5％はあくまで目安です。

検索した人がすぐ発注先を探しているのか、基礎知識を調べているだけなのかによって反応は変わります。幅広い意味を持つ検索語から多くの人が来ているページでは、資料を必要としない人も含まれるため、割合が低くなることがあります。

一つの数字だけで良し悪しを決めず、どのような目的の人がページを訪れているかと合わせて確認します。

資料をダウンロードした人には一度連絡する

資料をダウンロードした人へ全く連絡しないままでは、せっかく得た接点を生かせません。まずは一度、メールなどで連絡します。

例えば、「より詳しい事例や実績をご紹介できますので、一度お話しする機会をいただけませんか」と案内します。すぐに相談したい人や、課題の重要度が高い人であれば、面談の日程調整につながる返信を得られることがあります。

この段階では、メールへの反応があるかどうかを一つの判断材料にします。

返信がある人は、相談の緊急度や重要度が高い可能性があります。一方、返信がない人は、まだ情報収集や他社との比較をしている段階かもしれません。

反応がない人へ強く営業を続けるのではなく、必要になったときに思い出してもらえるように情報を届けます。

例えば、資料より少し踏み込んだ内容を学べるウェビナーを案内します。参加者に詳しい知識や事例を知ってもらうことで、将来の相談や商談へ一歩近づけることができます。

ホームページから問い合わせを増やす改善の順序

ホームページから問い合わせを増やしたい場合は、アクセス数だけを追うのではなく、訪問後の流れを順番に確認します。

まず、サービス紹介ページやよく読まれている記事を確認し、そのページを訪れた人が抱えている悩みを整理します。

次に、一般的な「お問い合わせはこちら」ではなく、「見積もりを依頼する」「事例とサービス資料を受け取る」など、訪問者が次にできることを具体的に示します。

すぐ問い合わせるほどではない人に対しては、課題解決に役立つ資料を用意します。資料のテーマは、検索や閲覧のデータ、または見込み客へのインタビューをもとに決めます。

公開後は、ページを訪れた人数に対して、何人が資料をダウンロードしたかを確認します。そのうえで、ダウンロード後の案内メールへの返信や、面談につながった件数を見て改善します。

この流れを整えることで、ホームページを「見るだけのカタログ」から、見込み客との接点をつくる場所へ変えていけます。

まとめ

ホームページにアクセスがあるのに問い合わせが増えない場合、集客だけではなく、ページを訪れた後の案内を見直す必要があります。

商品やサービスを並べるだけでは、訪問者は情報を見て帰ってしまいます。その人が何に悩み、次に何を知りたいのかを考え、ページの内容に合った問い合わせ案内や資料を用意することが大切です。

BANLIが携わった事例では、切削加工のページで見積もりの目的を明確にしたことで、3カ月に1回あるかどうかだった依頼が毎月入るようになりました。映像制作会社では、実績紹介、サービス紹介、会社案内をまとめた資料を設置し、2カ月に約1件だった問い合わせが月2〜3件へ増えています。

資料のテーマは、検索や閲覧のデータ、見込み客へのインタビューから選びます。公開した後も、資料をダウンロードした割合や、その後のメールへの反応を確認し、相手の検討状況に合わせて案内を続けます。

BANLIでは、ホームページのアクセス状況や検索データを確認しながら、問い合わせにつながるページ構成、資料の企画、公開後の改善まで支援しています。アクセスはあるのに相談が増えないと感じている場合は、お気軽にお問い合わせください。